چه می‌شد اگر از فروش به افراد به فروش به کسب‌وکارها می‌رفتید، یا برعکس؟
سازوکار نوآوری
تغییر بخش مشتری یا پرداخت‌کننده بدون لزوم تغییر کامل هستهٔ خدمت.
سه گام در جلسه
- مشخص کنید چه کسی از خدمت استفاده می‌کند، چه کسی تصمیم خرید می‌گیرد و چه کسی هزینه را می‌پردازد.
- ارزش همان خدمت را برای مشتری فردی و برای خریدار سازمانی جداگانه تعریف کنید.
- قرارداد، پشتیبانی و سنجش نتیجه را برای مدل جدید بازطراحی کنید.
یک مدل جایگزین فروش با تفکیک کاربر، تصمیم‌گیرنده و پرداخت‌کننده.
نمونه‌ای که روی کارت آمده
Airbnb در ابتدا خدمتش را فقط برای مشتری فردی طراحی کرده بود و بعدها خدمات سازمانی افزود و استانداردهای تازه‌ای برای مسافران کاری تعریف کرد؛ Ryanair هم بستهٔ ویژهٔ سازمانی عرضه کرد.
نمونهٔ بالینی فرضی — ارائهٔ خدمت توان‌بخشی به بیمار یا خریدار سازمانی
یک مرکز توان‌بخشی، خدمت مشخصی را مستقیماً به بیماران ارائه می‌کند و امکان همکاری سازمانی را بررسی می‌کند.
همان مسیر مراقبت می‌تواند در قالب قرارداد با یک سازمان برای کارکنان واجد نیاز بالینی عرضه شود؛ سازمان خریدار خدمت است، اما فرد دریافت‌کنندهٔ مراقبت و صاحب اختیار اطلاعات شخصی باقی می‌ماند.
یک قرارداد محدود با تعریف جداگانهٔ معیارهای خرید خدمت و گزارش‌های صرفاً تجمیعی طراحی شود.
- تعداد افراد واجد نیاز که به خدمت دسترسی پیدا می‌کنند
- میزان ریزش میان معرفی سازمان و شروع داوطلبانهٔ خدمت
کارفرما نباید به تشخیص یا پروندهٔ فردی دسترسی خودکار داشته باشد؛ مشارکت و تصمیم بالینی مستقل از فشار شغلی باشند.
این کارت را کجا به کار ببریم
منبع: Brainstorm cards، نشر Board of Innovation · صفحهٔ ۴۳